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【拼多多生意经】新店15天日销1100单,他背后悄悄做了些啥?

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发表于 2019-11-20 23:21:37 | 显示全部楼层 |阅读模式

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  文丨大牛
  编辑丨书童

 &emsp【拼多多生意经】新店15天日销1100单,他背后悄悄做了些啥?-手机兼职网art 1
  运营结果展示
  先上店铺数据,因为是手机的截图所以不是很清晰,大家勉强看下,接下来我会分析如何在短期内打造一个利润店铺。

  (凌乱的仓库,过年的目标是要把这些清理出去)

  (雪花花的钞票)

  (店铺经营日报)

  (APP商家版,每天都会拿着手机看这个数据)
  文章目录:
  
 &emsp【拼多多生意经】新店15天日销1100单,他背后悄悄做了些啥?-手机兼职网art 1
  运营结果展示
 &emsp【拼多多生意经】新店15天日销1100单,他背后悄悄做了些啥?-手机兼职网art 2
  (一)如何找款——发掘蓝海红利商品
  (二)我的选品逻辑
  (三)如何打造高自然流量的标题
  (四)新商品如何快速破0
  (五)高效测图、测款、测文案
  (六)运营思路——布局商品
  (七)借力打力——爆发
  (八)助返场流量维持流量
 &emsp【拼多多生意经】新店15天日销1100单,他背后悄悄做了些啥?-手机兼职网art 3
  运营思路——利润最大化

 &emsp【拼多多生意经】新店15天日销1100单,他背后悄悄做了些啥?-手机兼职网art 2
  实操笔记
  
  (一)店铺的定位&目标
&emsp;&emsp;在双十一过后,我意识到,<u>拼多多</u>的流量很大,而我单个的店铺能承载的流量有限,同时现在的流量也更加分散(千人千面),在单个单品里不会获取太多的流量,这个是平台的趋势,所以我在接下来双十二这个电商小节到来之前,进行店铺的布局,在双十二收割一波;当然,在看我文章的商家,先要明确自己店铺的定位和目标是什么?相信大家都了解,双十二之后,服饰的类目,会回落,物流会在1月下旬就会陆续停止,发不了货,工厂也会停货,所以我从11月12号开店,找款,测款,上量,剩余给我的时间不到2个月,这两个月里我需要规划出,双十二前后天5天是属于盈利期,1月15日-1月25日,属于我产品的清仓期。
&emsp;&emsp;那么我目的很明确,在有限的时间内花最少的钱,赚更多的钱。
&emsp;&emsp;1.有限的时间内,是指大多数产品都是有淡旺季的,在旺季销售的时间内或在物流可控的范围内。
&emsp;&emsp;2.用最少的花费是指合理的利用自己的推广预算,让它效果最大化,在电商运营中效果最大化除了能持平ROI外,更是无须ROI(自然流量引流)。
&emsp;&emsp;3.赚更多的钱,是指利润较高,竞争小,有需求量的商品,大体的来说就是应季。
&emsp;&emsp;(二)我的选品逻辑
&emsp;&emsp;
&emsp;&emsp;第一考虑的是产品的需求量和应季的商品,那么选品不能靠直觉,当然有经验的直觉那就另外说了,新手商家最好还是参考数据,目前我们能在拼多多上了解到市场的行情数据很少,建议可以使用第三方的工具【多多参谋】,相信这个软件也是比较多商家知道的了,后台有一个市场行情分析,选择你们所卖产品的,叶子类目去统计出和你想卖的产品,同款商品或者类似商品,计算平均每个店铺的日销量,平均每个店铺日销售额。
&emsp;&emsp;下面我会讲解如何去看这个类目的竞争优势,老店覆盖了裤子和套装,这次主要是选棉服、毛衣针织衫、套装。



&emsp;&emsp;(以上为类目的数据截图)
&emsp;&emsp;从这个数据了解到,日均的销量相当,但是平均到店铺的日均销量就相差比较大了,基本是针织衫的日均店铺产能会比棉服的高点;同时,看到单价方面肯定是棉服贵,毕竟棉的成本高点;基于上面数据分析和自身的供应商资源,了解到今年浙江、杭州、东莞针织衫的工厂产能都不大,而自己手上刚好有几个做针织衫的厂商,觉得这个类目自己做还是有很大优势的。另外,从单价这边看到针织衫是41元左右,拿着这个平均单价,我去阿里巴巴找了一遍,进行核算成本、核算推广费、利润、毕竟阿里巴巴是一个分销的平台,成本相当肯定是高的,也就代表电商平台市面上大部分的商家成本的区间,还能有利润,自己手里的厂商给到的价格更低,做起来就更有信心了。
&emsp;&emsp;
&emsp;&emsp;(三)创建商品标题
&emsp;&emsp;一个好的标题可以给商品精准的流量,因为标题目前是唯一的搜索词的索引,也就是商品的人群标签是根据标题来细分的;所以标题会影响后续的关键词推广、自然流量的分配,当然拼多多以后随着千人千面的升级除了标题外还有其他的标签初始化入口,例如商品描述。
&emsp;&emsp;标题的组合有一个通用的公式,我这里就不说了,我觉得这里需要注意的是,标题的关键词一定要贴合自己产品本身的相关卖点一致,标题中不要被无法引流的关键词占用,中间不要包含重复的字,标题是自然搜索流量的入口,标题后期同样可以不断优化,但是不是让你整个标题都换掉,把引流词都删除了,只是不断的添加一些曝光量高点击率高转化好的关键词到标题里去。
&emsp;&emsp;产品的关键词可以分为:卖点词,搜索词,高热度词,主词、二级词、三级词、属性形容词,长尾词,这些词可以来做自己的标题构成,相当于自己商品的关键词池子,也用来后续用于推广计划里面使用。
&emsp;&emsp;
&emsp;&emsp;新品上线期标题用点击高的词,可以提升质量分,稳定的提升排名,扣费=下一名的商品质量分/自己的质量分+0.01;也就是随着自己的质量分上升,扣费的PPC会下降。
&emsp;&emsp;新品冲刺期用热度高的词,主要是拿多点订单,做基础销量,做类目坑位。
&emsp;&emsp;产品盈利期主要是考虑转化高的词,贴合商品的成交方向和卖点来设置。
&emsp;&emsp;这里如果要展开来说就很多操作方式了,下面实操下我们如何找出合适自己的商品关键词,方法比较多,但是主要是这两种,一个是推广工具里面的搜索词分析,一个是拼多多的搜索框,这两个地方能反馈出用户的搜索热度和市场对这个商品的关键字认知。
&emsp;&emsp;如何找出适合自己的商品关键词 ?
&emsp;&emsp;
&emsp;&emsp;方式一:推广工具-搜索词分析
&emsp;&emsp;
&emsp;&emsp;
&emsp;&emsp;
&emsp;&emsp;方式二:拼多多APP搜索框

&emsp;&emsp;截图有限,我这里没法全部都说出来,上面已经说了,不同阶段的商品运营需要不同的词来组合,我现在是处于新商品的上线,我需要找一些点击率高的词,那么从搜索词分析就能看到点击率的情况,找出自己行业的平均点击率,高于平均的这部分排序筛选出来,然后将这部分词,放在相关词里面找出相关度比较高,点击率比较高的词,一个一个的去筛选,这里没有捷径,要找出符合自己商品的卖点的词,我卖的是针织衫,所以我的标题里面不能找纯棉的词来构成。
&emsp;&emsp;搜索框的词要一周观测一次,因为后续的标题流量优化也是从搜索框里面筛选出来的,毕竟搜索框是拼多多用来增加用户精准搜索提供帮助,优化产品体验的,显示的依据是根据全网的数据来排序的,所以热度和精准度都非常的高。
&emsp;&emsp;
&emsp;&emsp;(四)商品破零
&emsp;&emsp;商品破零的方式有很多,有老用户回馈、多多进宝设置优惠券、活动、站外推广等,我这边比较倾向老用户回馈和【多多进宝】,因为上篇文章我说过,有效评价的重要性,如果你只是有销量没有评价的话,商品的权重还是不能得到提升。

&emsp;&emsp;我从11月19日开始上线商品,利用我的老用户粉丝营销来破零 ,从浏览量和支付订单数来看,粉丝的复购转化率接近70%,是很快的,之前了解到一个信息,拼多多的拼单卡的粉丝复购率达到了53%,后面我做了这块的布局也分享给大家。基于很多商家想上商品快速破零很头疼,这里给大家一些建议就网上赚钱就到,www.fmwangzhuan.com 赴梦网赚是,日常运营中,可以维护一些自己的老客户粉丝做自己的社群营销,因为这部分客户已经认同了自己的商品质量,基本给些优惠券就很容易促成,而且有能获取有效的评价,而且也知道这个款合不合适市场来做。
&emsp;&emsp;(五)测款-选词
&emsp;&emsp;测款基本是用直通车来推广的了,而且现在拼多多也很方便,提供了创意图的推广,基本就是测变量了;拼多多官方已经介绍了很多用创意图来测图的方法,我这里就不详细说,只说一些注意点好了;我们增加四个创意图分别要用同一个款不同的角度做一张图,一定要同一类型的,然后用白底图,前期不要加文案去测试,后期统一后再增加文案突出卖点,为什么用白底图,如果你是不同的模特图啊,不同的背景,还有不同的文案,这样的话,那用户点击的,有可能是被文案或者是图片的感官所吸引的,而不是为了这一个款式所吸引的,那么我们测的就不准了,所以说这里要求最好是白底图,无干扰的。

&emsp;&emsp;(我的测图数据1)

&emsp;&emsp;(我的测图数据2)
&emsp;&emsp;第一次创意测试:同标题,同款式,不同的拍摄角度作为创意图,点击率低的我直接不要了,19号我就有了基础销量,但是我为什么22号才开车,大家可以思考下;从点击率4.35%和转化率5.2%,这个数据表现的还是给力的。从厂家沟通中,我可以做不同的SKU的来做利润的布局,加绒和不加绒,加绒款利润有8元,不加绒利润5元,只能用不加绒的单价来引流,用加绒的SKU来获利。
&emsp;&emsp;第二次创意测试:同标题、同款式、相同的拍摄角度,不同的创意主图文案来作为创意图,最终敲定了加绒的文案,点击率会更高达到了4.83%,转化率维持在4.6%左右,所以基于这个数据得到一个信息是详情页再优化,突出商品是加绒加厚的,配合产品的流量特性,提高静默转化。


&emsp;&emsp;(优化后的数据,转化率提升到5.6%)
&emsp;&emsp;(六)双十二的预热期-布局
&emsp;&emsp;
&emsp;&emsp;从双十一的选款,选品到11月19日新品上线,到11月27日的测款、测图、选词完成(选词这块我没有详细说,因为我基本在标题构建的时候已经创建了自己的关键词池子,池子里面的词都是能贴合我的商品特性的,只是我在不同的推广阶段,来选择不同的词)

&emsp;&emsp;(搜索推广数据)

&emsp;&emsp;(场景推广数据)


&emsp;&emsp;(店铺运营数据)
&emsp;&emsp;从数据里面看到,我的11月27日的访客是2444,成交的单数是171单,基本都是场景推广和直通车推广带来的,这个时候的商品权重说明并不高,还需要维持付费推广的转化来维持单量,从而提高权重,提高自然排名,获取更大的自然流量;我们要习惯去分析店铺的流量组成,从而判断现在商品在那个阶段,适合做什么事情。
&emsp;&emsp;11月28日是一个转折点,大家可以看我店铺的数据:

&emsp;&emsp;(搜索推广数据)

&emsp;&emsp;(场景推广数据)

&emsp;&emsp;(店铺运营数据)
&emsp;&emsp;大家可以看到,我的店铺访客数开始5000个访客,而我的场景和直通车只是带来了&lt;2800个访客,接近有2331的访客是自然流量,自然流量的转化率是5.6%,截止到28日,我的订单数586,有效评价累积达到了200个以上;类目排名也在增长,基于自然流量的转化率跟我推广的转化率持平,显然转化率是过低的,我开始布局店铺的其他同类型的产品,产品我是围绕我商品的相似商品来上新,按照现在的主图风格,上线了2-3款针织衫的产品,用来承载我的自然流量,因为我是一个新店铺,自然访客都是精准的母婴妈咪冲着买毛衣进来的,让这个款带动整个店铺的营销,其次制造店铺的性价比商品,从而达到利润最大化。
&emsp;&emsp;下面是其中两款的数据截图:

&emsp;&emsp;(款式一数据)

&emsp;&emsp;(款式二数据)
&emsp;&emsp;在双十二的预热期中,我付费的推广只推到了12月3日,我就开始停直通车了,可以看我下面的搜索推广数据:

&emsp;&emsp;从直通车的数据中,可以得到两个信息:
&emsp;&emsp;1.对比我11月份的上量的这几天烧车的金额从我一日1000,每个PPC要1块多,到我12月份我的PPC下降到了6毛,是因为前期我的基础销量和有效评价做够了,商品的质量分提高,我的PPC就会随着下降;
&emsp;&emsp;2.我3号开始停止了关键词推广,留下场景推广(我只开了相似商品和相似店铺两个定向,资源位全开,基础人群出价为搜索推广平均出价的30%),考虑到我的店铺自然流量除了我现在的主款能带来引流,同时我的其他款式有了销量的基础,也开始引来自然流量带来订单。

&emsp;&emsp;(场景推广数据)
&emsp;&emsp;场景推广的技巧前辈们也说了很多,我这里不多说了,关键了解它的定向和资源位原理和你的产品属性,例如客单价比较低的商品,下单不需要买家纠结太长,这种都适合场景推广,因为相对场景的流量不精准但是流量大,且会对比竞品,所以有价格优势的商品考虑,它不适合搜索推广;客单价比较高的,这种适合搜索推广,相对人群精准,带有目的性,易成交。
&emsp;&emsp;下面是我的店铺数据,结合上面我停了付费推广,12月8日的自然访客数,已经达到21372,截止我8日的店铺订单数969单如下图,其中我主力款331单,其余都是我29日布局的新款产生的单量;我开始准备好凳子和红牛要进行收割了。

&emsp;&emsp;(店铺运营数据)

&emsp;&emsp;(商品运营数据)
&emsp;&emsp;(七)双十二爆发期-盈利
&emsp;&emsp;迎接双十二期间要设置好店铺的优惠价,满减,催单生效时间是13号的凌晨开始生效,否则坑产维持不住,节后会一落千丈,直通车在双十二我也是没开的。

&emsp;&emsp;(搜索推广数据)

&emsp;&emsp;(场景推广数据)

&emsp;&emsp;(店铺运营数据)
&emsp;&emsp;看到这里,双十二当天自然访客42157个,订单1600单,店铺营业额67249元,我相信很多商家会觉得为什么我不做付费推广,付费推广可能会引来更多的访客。首先,我的目的很明确,我是用来做一波双十二的流量承载用的,其次,开头已经说过,针织衫的工厂产能不同其他的衣服,它的针织毛衣机一天产量是固定的,所以卖的多,货未必能做的过来,到时发不出货反而影响权重;最后,双十二流量很大,且又有多少是精准的,何况这个时候相信每个商家都是加大马力来开车,竞价激烈,ROI未必能做好,不如做好客服、催单转化、设置节后返场的布局更来的实在。
&emsp;&emsp;(八)节后返场期-维持
&emsp;&emsp;节后的流量有所回落是正常的,同时也需要配合拼多多做好流量返场承接,催单,优惠,下面是我店铺的数据:

&emsp;&emsp;自然访客31018,刚好截止到13日,我从11月29日-12月13日,刚好做了51W的营业额;有了基础销量和前期的收割,开始报活动,分析店铺的数据和自然流量的关键词结构,利用双旦做好库存清仓期,才算真正的结束。

&emsp;&emsp【拼多多生意经】新店15天日销1100单,他背后悄悄做了些啥?-手机兼职网art3
&emsp;&emsp;运营总结
&emsp;&emsp;
&emsp;&emsp;1.改标题影响权重的原因是你将引流的关键词给删除了,改变了原来的流量结构造成的,标题添加依据可以根据搜索推广成交词的不断变化,来修改标题,把搜索推广里成交量较大的关键词,添加到标题,然后把计划内的关键词出低价,来获取自然流量。
&emsp;&emsp;原因是你推广的关键词跟你的标题细分出来的商品标签匹配,同时你出低价所以你的直通车车位排名比你的自然排名还要低,优先展示自然排名
&emsp;&emsp;2.测图:用精准的二级词3-5个即可,点击量至少200左右吧,创意图一定要白底图,排除除了款式上的因素外再加入文案来测试,否则数据混淆无法判断,导致后期上量的损失。
&emsp;&emsp;3.依据我上面的商品数据可以看到新品上线一周时间内收藏率不能低于2000,点击率、转化率不能低于行业平均的1.5倍。营业额和有效评价数每日要逐日提升持续5天就会带来自然流量,利用店铺推荐的位置,引入自然流量匹配的商品制造性价比,承接自然流量来提高转化,相反,选款的道理也是一样,自然流量推起来的商品越早发现越好。




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